"Que pregunten lo que quieran"

5 mar 2017
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Llevo veinticinco años de profesión y, como se entenderá, he visto de todo. Intentar tener éxito sin disponer de una estrategia adecuada es un indicador del fracaso más absoluto. Debemos saber qué queremos, como objetivo final. Luego existen objetivos específicos que van más relacionados con las tácticas y las técnicas utilizadas; es decir el qué, cómo, cuándo, dónde y por qué; además de las herramientas que tengamos que utilizar.

Hace unos miles de años el gran general chino Sun Tzu explicaba su estrategia exitosa, contra el enemigo claro está, en un compendio que no tiene desperdicio, a la hora de aplicarlo en la actualidad. Se basaba en la rapidez de acción y en inutilizar las reacciones de sus enemigos. Pero todo ello a base de información, es decir, al enemigo hay que conocerle mejor que a ti mismo: saber sus recursos, conocer su forma de actuar y las herramientas que maneja.

Hoy día lo tenemos muy fácil ya que las herramientas de análisis de mercado están a disposición de todos, y la información sobre la competencia es evidente que suele estar a un clik del ratón.

Pero lo que no está tan claro es por qué la competencia tiene éxito y tú no. ¿quizás el problema radique en el mensaje?, a veces sí, en más ocasiones de las necesarias. La imagen de marca también es un distintivo que hace elegir una firma u otra, a veces sin saber por qué.

Lo importante es conocer a la competencia y ser rápidos en implementar una estrategia que facilite al máximo hacer llegar el mensaje al público objetivo en perfectas condiciones. Hace tiempo conocí al propietario de Leche Pascual, y trabajé con él. Tenía claras muchas cosas pero sus mensajes eran potencialmente increíbles: "quizás la mejor leche", "quizás el mejor zumo", etc. Marcaba la diferencia con su sector, mucha calidad y dejando entrever que, sin desmerecer a los demás, sus productos eran los mejores.

En otro tiempo trabajé con Jesús Gil y Gil, poco la verdad porque yo no me encontraba a gusto. Fui su jefe de Prensa en el ayuntamiento de Marbella y recuerdo que Gil me decía "déjalos que pregunten lo que quieran que yo diré lo que me dé la gana". Lo aprendió a base de tortas y en la calle. Una técnica perfecta; cada cual hace su trabajo, el periodista tiene la obligación de preguntar pero el personaje tiene todo el derecho a recitar su mensaje. No era exclusivo de él, en Estados Unidos se utiliza esa técnica desde siempre.

Igual que ahora que ante las preguntas de los periodistas suele darse la callada por respuesta, mal negocio para quien lo hace. Digo todo esto porque el éxito radica en saber qué hacer en cada momento y utilizar los conocimientos y los recursos propios para que ese mensaje no sólo llegue sino que cale. ¿Estás preparado?, ¿sabe tu gente cómo reaccionar ante cualquier situación que se plantee a la hora de comunicar?. En cada estrategia hay un fin general y último y ese es el que hay que repetir hasta la saciedad, una y un millón de veces hasta que lo que decimos se convierta en la verdad absoluta. Sólo así lograremos ser la referencia y conseguir el éxito.

*Paco Roldán es experto en Estrategias de Comunicación, licenciado en Relaciones Públicas, Máster en Gestión de la Comunicación y doctorado en Comunicación y Poder.

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